皇帽新春戰役 玩創意 不打價格戰

（吉隆坡21日訊）農曆新年不僅是啤酒銷售旺季，更是酒商全年銷售成績的“關鍵戰役”，皇帽今年新人事新作風，不打價格戰，玩創意策略，識圖以優質啤酒品牌，搶攻“金兔”市場。
　
王守仁去年3月1日出任大馬皇帽總執行長，但早在1月份已開始了解我國市場，並參與皇帽去年推行的農曆新年宣傳活動，在旁觀察新春佳節對公司業績的重要。
　
今年，是王守仁首次操刀，在國內展開大規模農曆新年宣傳活動。他未被調派到大馬前，是香港和澳門皇帽的董事經理，對華人新年有一定的參與度，掌握市況不成問題。
　
新官新創意，以王守仁為首的皇帽管理層，除了延續往年新年熱勢，還打破傳統，不打價格戰打創意戰。
　
為公司爭取最大利潤之余，亦提供消費者層出不窮的“驚喜”，運用一石二鳥的市場攻打戰術。
　
皇帽也首次在新年推出8罐、15罐和16罐的新年小包裝，減少消費者對價格的敏感度，酒商則小成本大利潤。
　
他指出，去年，皇帽的新年銷量很好，但由于價格壓太低，利潤受限。今年，公司和超市都意識到此“隱憂”，不再以“價格”為出發點，而是針對“創意”。
　
“超市推出各自的促銷活動，包括送小禮品、有獎競賽等。”
　
大馬相聚氣氛濃
啤酒好賣過香港
　
大馬人在農曆新年團圓、拜年及朋友相聚的氣氛濃郁，使大馬啤酒市場在新春佳節銷售表現猶勝香港。
　
王守仁接受訪問時說，大馬的農曆新年市場與香港有別。
　
“香港人愛出外旅遊或回鄉，最愛吃是蘋果、曲奇和食物，啤酒銷量反受到衝擊。”
　
反觀，馬來西亞人新年時會一家大小齊聚一堂，與友人相聚敘舊，啤酒是最大消費品。
　
“大馬市場的2大酒商互相競爭，令酒商可投資更大筆錢大肆宣傳，這里（大馬）的農曆新年傳宣活動比香港大型許多。”
　
市場價格合理
不怕黑市搶灘
　
啤酒零售價合理，皇帽不懼“黑市”搶灘。
　
王守仁說，消費者在超市已能享受很好的價格，並獲得許多優惠和贈品，這是黑市所無法競爭。
　
“我不認為，黑市是個市場因素。消費者始終喜歡到超市買優質啤酒。”
　
他指出，皇帽今年的新春促銷活動，包括購買24罐裝Carlsberg啤酒，可免費獲贈限量版的罐形精美杯一個、在7-11便利店以最高消費購買Calsberg的消費者，有機會贏走三星（Samsung）豐富獎品。
　
新年後銷售低潮
焦點轉向餐廳夜店
　
農曆新年過后，酒商會陷入短暫的銷售“低潮”。
　
王守仁指出，超市的銷量“變化”最大，新年之后向皇帽下的訂單明顯減少。
　
“作為酒商，要如何控制和穩定銷量，是非常關鍵。”
　
他說，皇帽屆時會把焦點放在超市以外的銷售管道，例如餐廳、咖啡廳、夜店等，從中彌補超市流失的銷量，以及延續成長動力。

不花錢請藝人
員工就是最佳代言人
　
皇帽不花錢請代言人，而是員工親自接觸消費者。
　
許多酒商找來海外藝人當品牌代言人，惟王守仁說：“我們自己（員工）就是代言人。”
　
他指出，每逢農曆新年，皇帽上下都很活躍，各有各忙，會常常在外與消費者做互動，包括到超市拉客。
　
“即使是管理層，或者是我，都不例外，這一個月很少會留在辦公室，一般會到外研究和觀察市場，或出席特定活動進行系列宣傳。”